Sākot uzņēmējdarbību, pirmā ideja bieži vien šķiet vislabākā. Tomēr sarunas ar potenciālajiem klientiem var atklāt, ka viņu vajadzības atšķiras no sākotnēji pieņemtā, tāpēc iecere jāmaina. Kā laikus pamanīt kļūdainus pieņēmumus un saprast, kur ieguldīt savu laiku? Ar pieredzi, kas gūta, kopā ar komandu attīstot Latvijas jaunuzņēmumu “Radiant Robotics”, dalās tā līdzdibinātājs un SEB Skolu vēstnešu programmas absolvents Mārcis Gailītis.
Vai klientam ir vajadzīgs tavs risinājums?
Pirms sākt produkta izstrādi, ir vērts saprast, ar kādām problēmām pašlaik saskaras potenciālie klienti. Kā viņi ar tām tiek galā, cik tas izmaksā un vai tavs risinājums vispār ir nepieciešams? Šādas sarunas palīdz saprast, kādi uzlabojumi būtu vajadzīgi un par ko cilvēki būtu gatavi maksāt.
M. Gailītis stāsta: “Sākotnēji vēlējāmies izmantot dronus saules parku apsekošanai un apsardzei. Sarunās ar operatoriem sapratām, ka parkos, kuros jau ražo elektrību, vajadzības pēc papildu apsardzes nebija. Tā bija aktuālāka būvniecības laikā, kad teritorijā atradās inventārs. Tomēr pieprasījums bija pārāk mazs, lai šo pakalpojumu varētu attīstīt un mērogot.”
Ja sarunās atklājas, ka klientam piedāvātais risinājums nav pietiekami vajadzīgs, ir iespēja pārskatīt biznesa ideju, pirms tajā ieguldāt papildu laiku un līdzekļus. Tāpēc sarunas ar klientiem ir vērtīgas arī tad, ja atbildes nesakrīt ar sākotnējo hipotēzi.
Kas klientam patiesībā ir svarīgs?
Kad ir skaidrs, kādu problēmu risināt, nākamais solis ir saprast, kā produkts iederēsies klienta ikdienā. Jānoskaidro, kādas funkcijas viņam nepieciešamas un kā viņš tās izmantos. Tas palīdz izlemt, ko risinājumā iekļaut un kā to pielāgot klienta darba procesiem.
“Ar sensoru palīdzību vēlējāmies palīdzēt saules parkiem saražot vairāk elektrības. Taču sarunās ar operatoriem sapratu, ka zemo elektrības cenu dēļ papildu ražošana viņiem nebija galvenā prioritāte. Būtiskāk bija samazināt parku uzturēšanas izmaksas. Lai to panāktu, operatoriem bija vajadzīga konkrēta informācija par nepieciešamajiem darbiem. Ar informācijas apkopošanu vien nepietika – viņi vēlējās zināt, kur ir problēma un kā to novērst,” skaidro M. Gailītis.
Šīs sarunas palīdzēja precizēt “Radiant Robotics” risinājumu. Šobrīd jaunuzņēmums izstrādā multispektrālus sensorus, ko uzstāda uz autonoma drona platformas saules parku diagnostikai. “Mūsu programmatūra analizē iegūtos datus, lai palīdzētu atklāt defektus un plānot nepieciešamos apkopes darbus. Tādējādi operators var ātrāk saprast, kam jāpievērš uzmanība, samazinot manuālo darbu un uzturēšanas izmaksas,” uzsver stārtapa līdzdibinātājs M. Gailītis.
Kur meklēt atbalstu idejas īstenošanai?
Atskatoties uz savu pieredzi jaunuzņēmuma veidošanā, M. Gailītis norāda, ka Latvijā ir pieejamas vairākas atbalsta iespējas uzņēmējdarbības uzsākšanai. Lai atrastu piemērotāko, vērts saprast, kas pašlaik traucē spert nākamo soli un kādi resursi ļautu to izdarīt. “Ja trūkst finansējuma, var meklēt grantu konkursus vai inkubācijas programmas, kurās pieejams finansiāls atbalsts. Savukārt, ja nepieciešamas zināšanas vai kontakti, noderēs programmas ar mentoru atbalstu un praktiskām lekcijām,” piebilst uzņēmējs.
Par komandas pieredzi M. Gailītis stāsta: “Lai izveidotu pirmos prototipus, mums bija nepieciešams finansējums, tāpēc meklējām programmas, kas varētu palīdzēt īstenot šo ieceri. Piedalījāmies Startup House pirmsakcelerācijas programmā, Latvijas Universitātes Biznesa inkubatorā, Shipyard AI, EIT Jumpstarter un UniLab Elevate, un vienā posmā darbojāmies pat četrās programmās vienlaikus.”
“Tikpat vērtīgi bija iepazīt citus cilvēkus un iegūt mentorus. Varējām pārrunāt grūtības, saņemt padomu un ar viņu palīdzību iepazīties ar potenciālajiem sadarbības partneriem. Līdzīgu ieguvumu izjutu SEB Skolu vēstnešu programmā. Katram dalībniekam atbilstoši viņa interesēm un pieredzei tika piešķirts mentors, kurš palīdzēja programmas laikā un sniedza ieskatu banku nozares ikdienā. Lekcijās apguvu finanšu un uzņēmējdarbības pamatus, kas vēlāk noderēja, īstenojot savas ambīcijas. Savukārt, vadot nodarbības vienaudžiem, nācās iziet ārpus savas komforta zonas un attīstīt prezentēšanas prasmes, kuras tagad izmantoju katru dienu, runājot ar investoriem un potenciālajiem klientiem. Pat pēc programmas absolvēšanas joprojām uzturu kontaktu ar sava gada dalībniekiem. Kopš tā laika katrs ir attīstījies savā jomā, tāpēc varam vērsties cits pie cita pēc padoma visdažādākajos jautājumos,” dalību Skolu vēstnešu programmā komentē jaunuzņēmējs.
Kā uzstādīt mērķus?
Mērķi palīdz noteikt, kuriem darbiem pievērsties, lai uzņēmums strauji attīstītos pareizajā virzienā. M. Gailīša ieskatā, ja šobrīd jāpārbauda klientu interese, tad sarunas ar viņiem būs vērtīgākas nekā, piemēram, mājaslapas uzlabošana.
“Radiant Robotics” līdzdibinātājs piebilst, ka viņa komandai palīdz arī regulāra mērķu pārskatīšana: “Shipyard AI programmas laikā apguvām pieeju, ko izmantojam arī tagad: nedēļas sākumā vienojamies par trim galvenajiem mērķiem un nedēļas beigās izvērtējam paveikto. Sākot šādi strādāt, redzējām strauju progresu uzņēmuma attīstībā.”
Jaunuzņēmējs dalās ar trīs soļu pieeju nedēļas plānošanai:
- Precizē apjomu un termiņu. “Sazināties ar klientiem” ir pārāk vispārīgi. “Līdz piektdienai piezvanīt 50 potenciālajiem klientiem” skaidri pasaka, kas jāpaveic. Apjomu izvēlies atbilstoši pieejamajam laikam.
- Nosaki sagaidāmo rezultātu. Mērķī jāiekļauj arī tas, ko vēlies panākt ar plānoto darbību. Pilns mērķis varētu būt: “Līdz piektdienai piezvanīt 50 potenciālajiem klientiem un vismaz 25 sarunās noskaidrot, kā viņi risina konkrēto problēmu un cik tas izmaksā.”
- Izvērtē paveikto un pielāgo plānu. Nedēļas beigās pārrunājiet, kas izdevās, kas neizdevās un kāpēc. Tas palīdzēs izlemt, kas nākamnedēļ jāmaina.
Katrai nākamajai darbībai vajadzētu palīdzēt kaut ko noskaidrot vai pārbaudīt. Pat saruna, kurā potenciālais klients atsaka, var dot vērtīgu informāciju, ja izdodas saprast atteikuma iemeslu.
