В большинстве случаев предприниматели пишут бизнес-планы для инвесторов, банков, потенциальных партнеров или какого-нибудь учреждения поддержки. Но на самом деле бизнес-план наиболее ценен для самого коммерсанта. Как же грамотно составить бизнес-план и избежать различных ошибок? Об этом рассказывает Элина Длохи, руководитель сегмента малых и средних предриятий банка SEB.
Зачем нужен бизнес-план? Разве идеи недостаточно?
Молодым предпринимателям часто кажется, что хватит уже пришедшей на ум бизнес-идеи. Они бросаются воплощать идею в жизнь, а бизнес-план остается где-то на фоне, как толстый документ из бесчисленных страниц, который когда-то проходили в вузе и который нужен одному лишь банку.
В действительности все не так. Хороший бизнес-план не только помогает предпринимателю сосредоточиться на конкретных шагах, необходимых для успешной реализации идей, но и достигать краткосрочных и долгосрочных целей.
Как сказал однажды Бенджамин Франклин, неудачное планирование — это запланированная неудача (в оригинале на английском: if you fail to plan, you are planning to fail).
Бизнес-план больше всего нужен самому предпринимателю, чтобы иметь возможность оценить сильные и слабые стороны компании, убедиться в жизнеспособности идеи и определиться с дальнейшими шагами. И уж точно не стоит бояться план корректировать.
Важно, чтобы бизнес-план был в письменном виде. То, что у нас в голове, и то, что на бумаге — это разные вещи. В большинстве случаев воплощается в жизнь только то, что записано.
Каковы основные компоненты бизнес-плана?
Бизнес-план должен быть четким, легко читаемым и понятным. Желательно, чтобы предприниматель подготовил бизнес-план самостоятельно, а не просил сделать это какую-нибудь консалтинговую компанию.
Можно выделить ключевые компоненты бизнес-плана:
- Цель. Что, где и как вы планируете делать? В чем ваша «изюминка», почему клиенты должны обращаться именно к вам?
- Информация о продукте или услуге. Что это? Какую проблему клиента это решает? Чем отличается от существующих решений? Что в этом уникального или инновационного? На какой стадии разработки находится?
Вдобавок, компании стоит задуматься о влиянии бизнеса на окружающую среду. Хотя вопрос устойчивости еще не обязательная часть любого стандартного бизнес-плана, это неизбежное будущее, о котором стоит начинать думать уже сегодня. - Исследование рынка. Кто целевой клиент? Каков потенциальный рынок? Какие входные барьеры, как планируется их преодолевать? Кто конкуренты? Каковы их сильные/слабые стороны? Каков экспортный потенциал?
Этот раздел поможет быстро понять, есть ли смысл продолжать писать бизнес-план. Другими словами, будет понятно, достаточно ли компания дифференцирована, чтобы генерировать оборот и прибыль. Мы видим, что зачастую многие стартапы настолько поглощены идеей изменить мир, что даже не думают о конкурентах. - Маркетинговая стратегия. Здесь важно подумать о том, чем и как предприниматель хочет выделяться на рынке, а также о том, как маркетинг может этому способствовать. Не менее важен маркетинговый бюджет. Акцент здесь стоило бы делать на социальные сети — значительная часть маркетинга происходит именно там.
- Анализ рисков. Крайне важно оценить все риски и, а также в пределах возможностей предусмотреть возможные решения проблем. К примеру, если предприниматель знает, что маркетинг или право не являются его сильной стороной, то стоит описать это в разделе анализа рисков.
- Денежный поток. Следует понимать, что в начале расходы будут выше доходов. Каковы фиксированные затраты? Имеются ли собственные ресурсы или планируется взять кредит?
Один из первых вопросов определенно должен звучать так: а реалистично ли вообще мое желание быть «X» вместо «X»? Затем цифры должны сопровождаться анализом сценариев, т.е. запланированное действие должно быть разыграно по разным сценариям. Что произойдет, если я продам свою услугу или товар в объеме на 10% меньше (отрицательный результат) или втрое больше (положительный результат)? Что будет, если электричество подорожает на 100%? Готова ли компания продолжать работу при таких сценариях?
Насколько важен бизнес-план для банка?
С точки зрения банка, бизнес-план (заявка) с включенным денежным потоком — это наиболее важный документ. Именно поэтому мы подчеркиваем необходимость в нем. Чтобы банк мог оценить платежеспособность в конкретном случае, ему нужно убедиться, что предприятие готово стартовать в конкретной нише. Учтены ли риски, проведены ли исследования и т. д.
Каковы основные ошибки бизнес-плана?
Ошибочно полагать, что бизнес-план пишется не для себя, а только для какого-то учреждения, скажем, для банка. В таком случае предприниматель подходит к созданию бизнес-плана формально, он составляется, что называется, «для галочки». Также бывает, что бизнес-план описывает не реальную ситуацию, а то, что, по мнению коммерсанта, хочет видеть банк. В этом случае предприниматель обманывает только себя самого.
Нередко в бизнес-плане уже в первый год работы компании закладывается прибыль. Хотя такие случаи не исключены вовсе, они сравнительно редки. Кроме того, бизнесмены склонны чрезмерно оптимистично оценивать доходы и расходы, именно поэтому необходимо указывать конкретные фиксированные затраты. Следует также обратить внимание на макрооценку, потому что, к примеру, в условиях нынешней инфляции люди отказываются от предметов роскоши, товаров класса люкс и уже не ходят так часто в рестораны.
В бизнес-планах часто не хватает подробного анализа рынка, конкурентов, фактора сезонности. Реальный пример с рестораном под Ригой: он ставил целью набрать постоянных клиентов, но вскоре был вынужден закрыться, поскольку клиенты после первого посещения не вернулись. Если предварительно были опрошены только члены семьи и друзья, которые обычно позитивно воспринимают новую идею, то у вас может сложиться слишком радужное представление о рынке, где все якобы с нетерпением ждут продукта или услуги нового предпринимателя.
Иногда коммерсанты склонны неверно оценивать преимущества. Скажем, если потенциальный клиент лоялен к конкуренту, то он не пойдет к вам сразу, как только вы откроете свой магазин. Что в вас особенного? Надо также попытаться понять, не устарела ли идея. Помните, например, когда чуть ли не на каждом углу продавались японские игрушки кендама? Было бы неразумно открывать такой магазин сейчас.
Где черпать информацию и вдохновение?
И на латышском, и на английском языке есть вспомогательные материалы для создания бизнес-плана. Например:
- startdesign.lv – ценная информация о дизайн-мышлении с фокусом на создание решений для удовлетворения нужд и желаний клиентов.
- canvanizer.com – визуальные материалы и шаблоны, помогающие шаг за шагом подготовить бизнес-идею.
- eakademija.lv – бесплатное дистанционное бизнес-обучение с возможностью участия в полезных семинарах и мастер-классах.
Будьте смелыми, глядите в оба и держите ухо востро! Вокруг очень много возможностей поддержки — используйте их!
Элина Длохи
руководитель сегмента малых и средних предприятий банка SEB
